Digitaler Vertrieb: Video-Konferenzen verbessern Kommunikation

Positiver Nebeneffekt der Corona-Pandemie: a. hartrodt hat den Vertrieb jetzt noch kundenfreundlicher aufgestellt. „Wir nutzen verstärkt Video-Konferenzen für die Kommunikation. Dadurch sparen unsere Kunden viel Zeit“, sagt Michaela Neubauer, Manager Sales Germany bei a. hartrodt in Hamburg. Ein persönlicher Besuch bedeute einen höheren organisatorischen Aufwand für den Kunden. Er müsse zum Beispiel einen Besprechungsraum suchen oder im Restaurant für ein Geschäftsessen reservieren. „Für ein Online-Meeting können wir stattdessen ein festes Zeitfenster von 30 Minuten vereinbaren“, so Neubauer. Das passe besser ins eng getaktete digitale Zeitalter.

Boom bei Video-Konferenzen

Der Digitalisierungsschub durch Corona spiegelt sich in den explosionsartig angestiegenen Nutzerzahlen von Online-Konferenzen wider. So verzeichnete beispielsweise der Anbieter Zoom im April 2020 täglich bis zu 300 Millionen Teilnehmer – im Dezember 2019 waren es erst 10 Millionen. Allerdings bevorzugt a. hartrodt für Video-Konferenzen mit Kunden den Anbieter Cisco Webex. Neubauer stellt klar: „Ein Web-Meeting kann persönliche Treffen nicht komplett ersetzen.“ Aber als „Variante“ eigne sich zum Beispiel ein Vorgespräch per Video.

Grenzen des digitalen Vertriebs

Für den Kunden-Dialog sind Gestik und Mimik unverzichtbar, um die speditionellen Dienstleistungen von a. hartrodt zu erklären. „Man überzeugt am Ende auch durch seine Persönlichkeit“, weiß Neubauer aus Erfahrung. Das funktioniert bei einem Online-Meeting nur begrenzt. Hinzu komme, dass „das persönliche Gespräch regional eine höhere Wertschätzung genießt“. Auch die Firmengröße kann sich für den digitalen Vertrieb als Hürde erweisen: „Kleinere Unternehmen haben ihre Mitarbeiter nicht unbedingt mit Laptop oder Geschäftshandy ausgestattet“, sagt sie.

„Am Ende wird die Kunden-Beziehung durch einen persönlichen Besuch besiegelt“, hält Neubauer auch für Corona-Zeiten fest. Was sich ändert, ist die Frequenz. Sie gibt ein Beispiel: „Bei früher halbjährlichen Treffen, könnte jetzt jedes zweite Mal online stattfinden.“